长城语音卡72打1000分钟

 admin   2020-04-15 21:42   1811 人阅读  0 条评论

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在销售行业,销售精英们之所以能在有限的时间内比别人拿到更多的订单,是因为他们总能在成交阶段大胆假设,主动要求客户签单。他们会在适当的时候,假定客户已经同意购买,不再提成交或选择,而直截了当地和客户签约,如拿出合同或订购单,边填边问,询问客户“单位名称怎么写”、“您的大名怎么写”等,在这段时间里,他们忙着填写合同或订购单,若对方没有制止,他们就知道客户已经同意购买了。这就是假定成交法的最佳效用。那么,什么叫假定成交法呢?假定成交法,也叫假设成交法,是指销售人员在假定客户已经接受销售建议,同意购买的基础上,通过提出一些具体的成交问题,直接要求客户购买产品的一种方法。
 

一、假定成交法的适用性
假定成交法一般适用于老客户、中间商、决策能力层次低的客户和主动表示要购买的客户,而对于那些不熟悉的客户,销售人员要慎用。在整个推销面谈过程中,销售人员随时都可以假定客户已经接受推销建议。例如,一位销售人员对客户说:“刘厂长,既然您一切都很满意,那么我们就这样决定,马上准备交货了。”该销售人员在成交时机成熟时,假定客户已接受推销建议,直接提出成交要求,及时促成了交易。当然,如果销售人员在进行了必要的推销提示、演示后,客户未提出明确的购买异议,这就表明客户比较满意,是个有利的成交时机,这时就可假定客户已接受推销建议,促成交易。又如,一位销售人员这样提出:“魏经理,您好!这个月要多少货?” 这位销售人员直接假定成交,直接假定客户已经决定购买这个月要购买的产品。在这种情况下,若魏经理确认购买数量,也就暗示着已经达成交易。在实际推销工作中,销售人员经常要与客户进行推销面谈,在一般情况下,对于那些购买频率较高的客户,销售人员可以直接假定成交,直接要求客户采取成交行动。再如,销售人员对他的客户说:“马先生,请用我这支笔签字吧!”这位销售人员说着便取出签字笔递给了马先生。在这种情况下,只要马先生接过签字笔,也就达成了交易。在实际推销工作中,销售人员应该运用多种方式来传递推销信息,把行动提示语与成交假定恰到好处地结合起来,有效地促成交易。


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